Мені часто доводиться розповідати про найосновніший і найефективніший із відомих мені підходів до валідації ідеї IT-продукту, тому я вирішив одного разу і назавжди описати його у подробицях.
Уявіть, що ви — людина, яка хоче запустити стартап з конкретною ідеєю, в яку вірите.
Цей стартап — B2B-продукт (business-to-business, бізнес для бізнесу), онлайн-софт, який вирішує якусь потребу бізнесів. Якщо ви запускаєте маркетплейс або продукт для масового споживача, то цей алгоритм вам не підійде, хоча сама ідея «акуратного підходу» буде аналогічною.
Давайте домовимося, що ви вирішили створити продукт для HR-директорів, який дозволяє щось там автоматизувати в їх роботі.
Ви поговорили зі знайомими HR-директорами, і ті сказали, що ідея — вогонь. Ви шукаєте інвестора, а друзів умовляєте звільнитися з роботи і пиляти продукт з вами. По суті, ви вже вирішили наймати розробників для мінімальної версії продукту (MVP, minimum viable product), адже як перевірити ідею інакше? А я розповім, погнали.
Етап 1. Валідуємо ідею на рівні ідеї 🙂
Ваш продукт повинен мати чітку цільову аудиторію. Якщо він «для всіх», то значить ні для кого. Ми вирішили, що ви придумали продукт для HR-директорів, тому завдання на поточному етапі — з’ясувати, чи потрібен він їм.
Є LinkedIn, де будь-який хлопець із села Кукуєво може написати HR-директору Google і, можливо, отримати відповідь — саме це ми й будемо експлуатувати.
Алгоритм такий — пишемо HR-директорам повідомлення в LinkedIn з інформацією про те, що:
- ви створили продукт;
- він дозволяє робити такі-то речі;
- ви просите приділити вам 30 хвилин і дати зворотній зв’язок.
Тепер по пунктах.
1.1. Лист до HR-директорів
Ви повинні написати легке повідомлення, яке будете слати HR-директорам компаній із США.
Чому із США? Це найконкурентніший ринок, і якщо ви зможете зацікавити цих хлопців, то ви точно придумали щось круте. Звичайно, якщо ваш продукт тільки для HR’ів Франції, то пишіть французам.
Повідомлень краще підготувати кілька видів, щоб тестувати, яке отримує більше відгуків. Одній сотні людей відправляєте один варіант, наступній сотні — другий.
Ви повинні писати, що продукт практично готовий, а зараз потрібні фахівці, які підкажуть, у тому напрямку ви рухаєтеся. Важливо показати у повідомленні, у чому фішка продукту. Вам потрібно не умовити вас поспілкуватися, а реально зацікавити.
1.2. Пошук HR-директорів у LinkedIn
Ви відкриваєте LinkedIn, вмикаєте преміум-доступ на триалі (або за гроші) і починаєте шукати HR-директорів.
Фахівці зі США цінують свій час, тому конверсія у відповіді «так, я хочу з тобою поговорити» буде низькою, але якщо вона не буде нульовою — це вже ваша перша перемога.
1.3. Підсумки першого етапу
Якщо ніхто не погодився з вами поспілкуватися, то або ваша ідея — погана, або ви не змогли донести її до цільової аудиторії. А якщо не змогли донести, то надсилайте наступній сотні HR-директорів нове повідомлення. Знову не вдалося? Ну, значить щось не так із ідеєю.
1.4. Спілкування з потенційними клієнтами
Якщо американські хлопці зацікавилися вашим повідомленням, то це вже чудово. Важливо і те, що саме вони скажуть. Початкова ідея по підсумках цих дзвінків повинна суттєво трансформуватися. Треба витягувати максимум інформації про потреби і використовувати це.
У результаті першого етапу валідації ідеї потрібно вирішити, чи переходити до другого етапу. Для цього я вимагаю від стартаперів, які працюють за цим Playbook’ом, мінімум двадцять півгодинних дзвінків. Якщо їх “немає”, тому що ви не змогли зацікавити вашу цільову аудиторію поспілкуватися з вами, — то ваша ідея не годиться, але ви заощадили купу ресурсів і тому не варто засмучуватися — придумайте щось краще і повторіть перший етап. Якщо ж “так”, то трохи порадуйтеся (ще рано радіти багато) і погнали далі.
До речі, одне з обов’язкових питань під кінець зустрічі — «Ви готові платити за такий продукт?». Це питання ні до чого не зобов’язує, а дає більш чесну оцінку. Запитуйте його.
Етап 2. Валідуємо ідею на рівні дизайну 🙂
Якщо від цільової аудиторії ви почули, що в цілому рухаєтеся вірно, то вітаю — ви дісталися до улюбленої в пост-СНД стадії «давайте будемо пилити продукт». Давайте. Але пиляти будемо якнайбережніше — тільки інтерфейс, тільки дизайн продукту.
2.1. Найм UX/UI-спеціаліста
Нанимаємо UX/UI-спеціаліста і робимо інтерфейси до продукту. Економити не варто, можна навіть партнера шукати, тому що інтерфейс у нинішні часи вирішує.
Але будьте обережні — ви можете надизайнити космічний корабель, який потім не збудуєте. Тому подумайте, який MVP ви будете запускати, і малюйте базовий прототип. Для користувачів у США інтерфейси — це важливо, він має бути чистим, світлим, зручним і інтуїтивно зрозумілим.
2.2. Тестування інтерфейсів
Коли ви намалювали інтерфейси MVP-версії вашого майбутнього продукту, повторюємо етап із LinkedIn, але вже з тими HR-директорами, кому раніше не писали.
Тепер кажемо, що продукт готовий, і намагаємося його продати. І тут знову є обов’язкове питання: «Скільки ви готові заплатити?». Допустимо, вам кажуть, що готові платити за сервіс $2 на місяць, а ви розраховуєте на $100. Проблема може бути в нездатності донести цінність — тому тут добре б уже вчитися і цьому.
2.3. Збір підтверджень
Хочете критерій, скільки треба зібрати підтверджень, що ваш продукт готові купити? Не менше десяти. Більше, ніж на попередньому етапі. Чому? Тому що тепер у вас був конкретний розмову — ви показали інтерфейс, і вашому потенційному клієнту пора вирішити — морозитися або йти вибивати бюджет.
Не вірте відгукам у стилі “it’s awesome” — вірте в те, що незнайомий вам раніше людина витрачає свій бізнес-час на вас і в те, що він хоча б на словах декларує, що готовий платити за ваш продукт.
Зібрали десять підтверджень, що ваш продукт готові купувати? Рухаємось далі.
Етап 3. Валідуємо ідею на рівні продукту
Якщо ви таки отримали підтвердження, що ваш продукт куплять, то пора в команду додавати першого розробника (може, навіть і не одного). Помітте, до сих пір вас було тільки двоє — ви і UX/UI-спеціаліст. А ось тепер пилимо MVP — за інтерфейсами, які намалювали.
Коли ви зробили мінімальну робочу версію продукту, знову пишемо у холодну «новим» HR-директорам. Плюс зв’язуємося з тими, хто збирався купити з минулих етапів (за особистим досвідом, вас чекає 1-2 таких клієнта, які щось обіцяли і таки зробили — це нормально).
Снова дивимось на реакцію — чи виходить вам продавати продукт чи ні?
Ось у цьому місці закінчується мій алгоритм (але не гайд, дивіться наступний пост), за допомогою якого ви можете заощадити собі пару років життя і сотні тисяч доларів на розробку нікому не потрібного продукту.
Так, у моєму алгоритмі ви теж витратите час і гроші, і у вас теж може нічого не вийти, але ви максимально підвищили свої шанси на успіх, скоротили витрати і час на отримання відповіді: «Зайде чи ні?»
Гораздо важливіше, що всі вам раніше невідомі люди з Linkedin допомогли зробити вам кінцевий продукт:
– яким можете зацікавити цільову аудиторію — ви одразу вирішуєте питання залучення клієнтів; – який ви можете продати все за тим же алгоритмом холодних повідомлень у Linkedin.
Етап 4. Валідуємо ідею на рівні performance-маркетингу
Ідеально буде остаточно перевірити вашу ідею ще й через перформанс-маркетинг. Мова, в першу чергу, про контекстну рекламу. Тобто, ви підбираєте ключові фрази, за якими можна шукати ваш продукт, і розміщуєте рекламу в Google Ads, що веде на лендінг про ваш продукт. Ви можете замовити послугу у когось або зробити самі.
Якщо отримуєте з цієї реклами заявки, які потім конвертуєте в клієнтів, то точно можете шукати інвесторів, і, швидше за все, ви їх знайдете.
А що не треба робити?
Вище я розповів, що робити, коли придумали ідею. Але є весь диявол у деталях. Ось що НЕ треба робити:
Не питайте «що ти думаєш про мою ідею?» ваших знайомих і друзів
Вихованим людям властиво прагнути бути хорошими. Тому практично за будь-якою ідеєю, яку ви придумаєте, ваше оточення буде давати позитивний зворотний зв’язок. І чим більше ви цією ідеєю будете «горіти», тим більше позитивного фідбека ви почуєте. Таким чином, ви потрапляєте в пастку, де черпаєте масу позитивної енергії від вашого оточення і ще більше вірите у свою ідею, хоча вони швидше просто хочуть вас підбадьорити і не засмучувати.
Не шукайте інвесторів
На ранньому етапі інвестиції ви можете знайти тільки від ангелів (business angel — приватні та, частіше за все, непрофесійні інвестори).
Але не шукайте ангельських інвесторів, поки не отримаєте хоча б десяток активних клієнтів. Пожалійте людей — не закохуйте їх, не обманюйте себе і їх, що вони щось там розуміють у вашій ідеї.
Ангели можуть з якихось причин закохатися у вас чи у вашу ідею, їм може хотітися «спробувати». І, звичайно, будучи у позиції експертів, їм буде складно зізнатися, що вони взагалі не розуміють і не розуміють, що ви там хочете, тому часто будете чути взагалі шкідливі поради.
Плюс, ви витратите купу часу на переговори, оскільки частіше за все ангел буде просити надіслати якісь дані про ринок, документи, презентації, просити подивитися «ось цей стартап-конкурент» або повторно з’ясовувати вашу стратегію exit’а.
Єдині люди, чия думка повинна бути важливою для вас на ранньому етапі ідеї, — це незнайомі і дуже зайняті потенційні користувачі вашого продукту.
Не використовуйте алгоритм “у нас буде дешевше”
Якщо таки використовуєте мій алгоритм, то НЕ продавайте продукт дешево і взагалі, не будуйте вашу пропозицію навколо «у мене буде дешевше».
Якщо зовсім коротко, то вам потрібно чітко розуміти відповіді на такі питання:
- чи потрібен комусь ваш продукт?
- якій кількості він потрібен?
- скільки готові платити клієнти?
- які саме фічі потрібні?
- які використовувати канали просування і за якою ціною?
Ви дуже ризикуєте без достовірних відповідей на ці питання, і ваше завдання на ранньому етапі — отримати їх. Крутий момент мого Playbook’а в тому, що він сам вас штовхає на правильні рішення і розуміння бізнесу.
Артем Бородатюк. CEO NETPEAK
Почитати поради по тому, як правильно замовити сайт та не втратити гроші і час.