Глобально, всю рекламу, всю презентацію, дожимну послідовність, виступ – потрібно будувати за BDF.
B – Beliefs (Убеждения)
D – Desire (Бажання)
F – Feelings (Відчуття)
Чому якісь маркетингові кампанії працюють добре, а якісь – провалюються?
І мова не лише про онлайн…
Перше, з чим ви зіткнетеся, взаємодіючи з людиною, – це її переконання (Beliefs).
Ну, грубо кажучи, якщо ви в рекламі чи на сайті напишете, що трава синя, а людина переконана, що вона зелена – вона просто піде.
Отже, перша причина, чому маркетинг працює – це вміння працювати з переконаннями.
Є багато підходів, але основних – два:
-
Через поточні переконання ліда – втертися до нього в довіру.
(Сказати його мозку: «Гей, я свій, думаю так само, як ти! Всі баби – дурні, а мужики – козли! Побалакаємо?») І мозок ліда такий: «Опа, своя людина! А ти теж за “Спартак” вболіваєш? Круто! Пішли в бар». Все. Ви вже обійшли «радар» реклами та продажів, пробралися під товсту шкіру людини і почали взаємодіяти.
Далі – справа інших двох пунктів. -
Через поточні переконання клієнта – доносити до нього сенси, про які він раніше не думав / не вірив. Наприклад:
– Ти віриш, що зараз у світі йде війна?
– Так.
– Ок, а ти знаєш, як війна впливає на країни?
– Ну, напевно, виснажує ресурси.
– Ок, а ти розумієш, що буде, якщо ресурси країни виснажені? До чого це веде?
– До кризи, напевно, до знецінення грошей…
– Вірно. Ти розумієш, що коли страждає країна, страждає і бізнес у ній?
– Так…
– Ти розумієш, що тебе можуть скоротити або звільнити з твого банку/кав’ярні, щоб скоротити витрати й бізнес вижив?
– Тепер так…
– Ок, ти розумієш, що варто подумати про підготовку до цього – шукати додатковий дохід тощо? І так далі… Протягуючи людину через цей процес, ви підвищуєте її усвідомленість і довіру до вас.
Якщо ви правильно працюєте з переконаннями – ви будете значно випереджати конкурентів і ринок загалом.
Чому?
Бо більшість людей, коли пишуть тексти для сайту чи реклами, просто вигадують їх із повітря.
Навіть якщо вони орієнтуються на свою аудиторію – це часто найнеглибший рівень.
В дусі: «Будеш працювати під пальмою на пляжі».
До речі, останні аналізи показують, що аудиторія вже не вірить у такі обіцянки.
(А значить, вони тільки відштовхують від купівлі продукту чи послуги).
Beliefs – це перший і найголовніший «стовп», на якому будується взаємодія з людьми.
Скажете щось не те – вони підуть.
Скажете те, у що вони не вірять – вони підуть.
Не доведете щось – вони підуть.