Привіт. Іноді бувають дуже точні питання, тому на них цікаво відповідати. Я зараз прочитаю спочатку таке питання, а потім на нього відповім. Отже, питання виглядає так, написав чоловік у підтримку.
Як надмірний аналіз перетворюється на монстра. Історія зірки смерті.
Людина пише. Я усвідомив, я розумію, я відчуваю свій намір і потенціал, для амбіцій, які наганяють на мене жах. Я знаю, що маю стільки сили, що можу писати свої книги, хоча не письменник, а програміст. У мене є талант бути лідером і навчати людей, але скромно пишу в дужках підходящий код і іноді ненавиджу свого колегу. Але проблема в тому, що я зациклився в пошуку ментальної опори, а не практичного втілення. Постійно блукаю в думках навколо ідей, починаю детально планувати, переповнююся обсягом інформації того, що потрібно зробити, і відкладаю, як непосильне. Ну і так далі.
От. Це дуже гарне питання, тому що в подібній ситуації опиняється величезна кількість людей, я у цій ситуації бував 28 мільйонів разів за останні кілька сотень втілень, перш ніж почав розуміти, як з цієї ями вибиратися. Я хочу нагадати, що загалом я коротко опишу цей підхід, нічого в ньому нового таємного немає, про нього можна прочитати, напевно, у десятках чи сотнях місць в інтернеті. Проблема, як зазвичай, не в тому, чому люди не знають цього підходу, а в тому, що вони нічорта, нічого не роблять. Не доробляють до кінця, але про це трохи пізніше поговоримо.
Елементи успіху: Що насправді потрібно для старту бізнесу
Спочатку я позначу проблему. Вона дуже характерна для розумних людей, у яких у голові є така здатність, знаєте, багато контекстів пов’язувати, особливо це от характерно для інженерів, учених, програмістів, це я кажу як колишній програміст. Це ще гірше, тому що я не просто програміст, а ще й колишній електроньщик, тобто я розробляв якісь наворочені мікрокроцесорні системи і програмував, тобто у мене багато сутностей. І справді це призводить до того, що людина описала, у нас виникає якась ідея, і ми починаємо її аналізувати, і ось вона нам розростається в якогось монстра. І якщо спочатку ми хотіли зробити щось начебто невелике і дуже конкретне, то поступово раптом з’ясовується, що ми вирішили побудувати зірку смерті-маза-факу.
І зрозуміло, що у нас сідалища не вистачить, так би мовити, і штани розірвуться, якщо ми занадто широко крокуємо, природно це ні до чого не призводить, тому що ми розуміємо, що обсяг непідйомний. І от у цій пастці ми крутимося, крутимося, крутимося, крутимося і так далі.
Як це вирішити
Як з цього взагалі вибираються люди, як з цього вибирався я і не тільки я. Я говоритиму в першу чергу про бізнес, тому що бізнес, в певному сенсі, з одного боку дуже складна історія, а з іншого боку найпростіша історія. Тому що бізнес означає кілька простих складових, це коли у вас є який-небудь предмет. Ось хоча б мишка, або якась кружка, ось, кружка з кавою, так.
Помилки новачків: Чому масштабування – це не лише про виробництво
Отже, у нас є те, що ми хочемо продати, ми це продаємо, тобто знаходимо якихось там клієнтів, переконуємо, ось вони у нас купують. Все, так? Тобто для того, щоб будувати бізнес, в принципі не так багато треба елементів. Тобто у вас має бути якийсь продукт, який ви можете якось запропонувати на ринок, потім ви повинні вміти якось залучати людей і якимось чином їх конвертувати, схиляти до того, щоб вони сплачували гроші.
Тобто якщо ви оці речі вмієте робити, то, в принципі, ви вже можете побудувати бізнес. І, власне кажучи, у сучасному суспільстві, так би мовити, зараз все це дуже технологізовано, з одного боку, з іншого боку, це насправді сильно спрощує. Однак є суттєва різниця між тим, щоб робити бізнесок такий дрібний, і заробляти реально великі гроші.
Важливість продажів: Чому навіть найкращий продукт не продасть себе сам
І ось тут є певний упс, який, так би мовити, багато новачків не розуміють. Якщо ми беремо, наприклад, цю кружку чудову, так, приклад, то вона дуже технологічна. Тобто ви ж розумієте, що подібного роду предмети та ще, мабуть, сотні тисяч різних предметів, неважливо матеріальних, фізичних або віртуальних, так, їх роблять уже давно машини або алгоритми. Тобто це можна замовити. Тобто сама по собі технологія дозволяє множити, масштабувати необмежену кількість оцих предметів, які можете виробити.
І тут от є нюанс, так, те, що наша можливість, так би мовити, масштабувати, масово виробляти що-небудь. І масово продавати що-небудь. Це абсолютно різні речі. Відповідно, ось ця проблема чому люди впираються створити якийсь малий бізнесок? І потім ніколи у своєму житті не ростуть, тому що якщо ви спеціаліст у якійсь справі, то ви більш-менш будете розуміти, як масштабувати якийсь предмет продукт, це не має значення. Але великий бізнес робиться не тоді, коли ви можете виробляти у масовій кількості якийсь продукт, а коли ви вмієте масово продавати.
Міфи про нішу. Чому ідеальний продукт не гарантує успіху.
Тобто коли ми говоримо про масштабування бізнесу, це не масштабування продукту, це масштабування процесу продажів. Відповідно, і етапи ось цього зростання, виглядають наступним чином. Спочатку ви знаходите те, що ви хочете спробувати продати. Новички починають шукати нішу, це нісенітниця, тому що сама ідея ніші, це як це уявляється в очах інфоциган, вона виглядає саме так, що типу ніша, це якась така таємна штука, про яку ніхто не знає, якийсь такий продукт, якась така послуга, якої немає на ринку, і ось якщо ви це запропонуєте, то відразу вам куча грошей. Ну, як би обломиться, вам.
Пошук ідеальної ніші: Чому це марна трата часу
Звичайно, це нісенітниця, марення, фологія, тому що всі мислимі і немислимі потреби давно закриті. І, власне кажучи, всі стартапи, власне, а це, ну, сотні тисяч, мільйони людей, а вони, власне, прасують ринок, тобто в спробі знайти якусь незадоволену потребу, звичайно, вони провалюються нахрін. Чому? Тому що ростуть не ті, хто шукає ніші. У яких нібито бігають клієнти ідіоти, а ті, хто приходять у ніші з великим гаманцем і починають більш якісно та ефективно продавати. Відчуваєте різницю, так? Якщо ви добре продаєте, вам начхати на ніші.
Розумієте, ви можете будь-який продукт взяти, якісь зубочистки, та продали, розумієте? Все ви продаватимете, зароблятимете на цьому гроші. Але якщо ви замість, так би мовити, розвитку навичок продажів, починаєте витрачати час, щоб шукати поле чудес, у країні дурнів. Звичайно, час йтиме. Відповідно, ось цей навик, ось цей підхід продавати, так? Він взагалі, кажучи, не залежить від того, що продають. Це не пов’язано з продуктом по великому рахунку. Це пов’язано з вашою здатністю, правильно срати людям у мозок. Даруйте, що це, так би мовити, своїми іменами називаю.
Психологія успішного бізнесу. Як переконувати клієнтів платити за ваш продукт.
Причому, грамотно це робити так, що люди платитимуть вам гроші, і ще дякуватимуть за це. Тому що бізнес – це психологія, це чиста психологія. Це ваша здатність справді вселяти щось людям. Справді залучати, переконувати їх ось що таке бізнес. Тому що тут у вас комунікація йде з мозку в мозок, а все інше це всі деталі. Є люди купують масу, якихось непотрібних речей, в яких немає жодних потреб взагалі. І, проте люди платять за це шалені гроші. Чому? Тому що вони повірили, що їм це потрібно. Розумієте, це ідея, в яку вони повірили.
Чому продажі важливіші за продукт
У сухому залишку. Ви знаходите будь-який продукт. І потім замість пошуку різних продуктів, там мене запитують, чи високомаржинальний, та яка різниця, це немає значення, немає поняття висока і низька, це маячня. Я можу це пізніше пояснити, чому це так, але сенс не в цьому. От ви знайшли якийсь продукт. Потім ви вчитеся продавати, що означає ви вчитеся продавати. Це означає, що ви намагаєтеся знайти певний патерн продажу. Патерн означає, що це певна послідовність кроків. Робите раз, два, три. Ну, умовно кажучи, яка складається з якихось елементів, які, там, з імовірністю хоча б 30 відсотків, призводять до того, що буде угода.
Як знайти свій патерн продажів і почати заробляти
Це складається з багатьох елементів, невеликих елементів. Там якийсь лендинг, там якась воронка. Ми зараз не будемо про це говорити, але в принципі це не складні речі з одного боку. З іншого боку, не складні, а з іншого складні, тому що вимагають певної практики. Але справа в тому. Коли ви знайшли ось цей патерн, тобто це дуже важливо, що це, власне, майже завжди одна й та ж послідовність дій. Ну, краще кажучи, цикл, тому що як ви, так би мовити, ось цю послідовність зробили, отримали угоду. Знову зробили, отримали угоду. Так, тобто у вас виникає ось цей цикл.
Тому що якщо він стабільний, це означає, що цей патерн теж може стати об’єктом масштабування. Ось тоді ви починаєте рости. Умовно кажучи, якщо ви продали один раз щось, це ще не означає патерн, так. Ви можете продати 100 разів одну річ, але якщо ви ще до пуття не знаєте, як у вас це виходить, то масштабувати поки нічого. Тому зазвичай ось цей патерн шукають до того моменту, поки він якось не виникне.
Як тільки він виник, все, у вас є можливість масштабувати, тому що як тільки ви, починаєте масштабувати продажі, у вас ось млин закрутився. То ось масштабувати продукт у вас справа піде. Це, як правило, невелика проблема. Чому? Тому що масштабування продажів, приносить вам що гроші. Якщо у вас є гроші, слухайте, ви можете все, що хочете зробити. Там завод побудувати, найняти китайців, це взагалі нікого не хвилює. Але спочатку масштабування продажів.
Як уникнути пасток при масштабуванні бізнесу
Яке це має відношення до тієї проблеми, з якою ми розпочали спілкування? Зростання, як я сказав, включатиме в себе три етапи. І етапи перший пошук продукту, другий пошук патерну продажу, і третій при наявності, цього патерну продажу, власне масштабування патерну продажу, не продукту, а патерну продажу.
Так ось пастка, в яку потрапляє, величезна кількість розумних, особливо креативних людей, на початковому етапі, фокусуєте занадто багато на продукті.
Чому варто зосередитись на продажах, а не на вдосконаленні продукту
Чому? Тому що ви одразу не вмієте обмежувати складність. Це взагалі така проста навичка лекбез із продуктової грамотності. Розумієте, так? Це, так би мовити, така класична рекомендація для стартапів, що ви повинні спочатку не стільки фічі робити, можливо треба спочатку зробити одну. Але в неї буде одна суттєва перевага. Що за неї бабло будуть платити. Розумієте? Тобто це якась фігня, маленька, конкретна. За неї платять бабло.
І далі це працює таким чином. Тобто замість того, щоб створювати зірку смерті, ви намагаєтеся щось одне знайти. Кружку, якщо ви сервіс якийсь пилите, то простий. Розумієте? Зовсім простий сервіс, так? Тобто ваше завдання, оця фаза, створення продукту, пройти якнайшвидше. І я початківцям, взагалі рекомендую, починати з чужих продуктів. Чому, який-небудь там, дропшипінг і таке інше, тому що люди за вас уже, що зробили, тобто вам не потрібно витрачати на це час.
Відповідно, ви можете сфокусуватися, винятково на розвитку навички продажу. У вас немає грошей, не тому що ви продукт робити не вмієте. Не тому що ви некваліфіковані. Ви продавати не вмієте.
Розуміння алгоритмів. Як створити свій робочий патерн продажів
Коли ситуація для вас стає прозора, ви абсолютно точно знаєте, що робити. Фактично це певна послідовність дій. Це називається алгоритм. Це теж наступний етап. Коли ви починаєте зростати у грошах, ви на будь-якому етапі починаєте робити, що ви хочете. Там ракети придумувати, там зіркові кораблі, змінювати Землю, та яка різниця?
Сенс полягає в тому, щоб рухатися жорстко у правильній послідовності, так? Тобто поки ви не хто, вас звуть ніяк, ніколи, відповідно, те, що дозволено Юпітеру, не дозволено Бику, це означає, виберіть щось маленьке, фокусуйтеся на продажах, на цьому патерні, так? Досягли його, починаєте масштабувати, більше-більше більше, звичайно, гроші з’являються, так? Якщо вам нудно з цим конкретним продуктом, додавайте інші продукти, наймайте людей зрештою, тому що ви навчилися заробляти гроші, і не просто заробляти, ви навчилися зростати, тобто головне у вас є технологія.
Чому філософія без дій – це шлях у нікуди
Замість того, щоб дуже жорстко зараз сфокусуватися і йти у цьому напрямку, ви будете там розмірковувати, там філософія, там який-небудь я продуктовий менеджер, там якась хрінь, тобто ви будете вічно фантазувати про зірку смерті умовну, так? І нікуди руху не буде, тому що як правило всі підприємці, які чогось досягли, дуже цікаво, я аналізував, що було у Бренсона, теж було у Маска. Вони починали з якихось абсолютно простих речей.
Зростання бізнесу: Як маленькі кроки ведуть до великих успіхів
Розумієте, бізнес, він ніколи не стає одразу великим. Ну як дитина, він народжується, так? Народжується, коли є продукт, є клієнт, так? І ви навчилися його продавати. Все, як тільки це виникло, далі більше-більше-більше-більше. І там потім, уже, так би мовити, люди розвиваються як хочуть. Але ось ця стадія, перша, так? Це навіть там Пол Грехем як книжку написав “Від нуля до одиниці”. Так, це справді, є каменем спотикання, ну для переважної більшості людей. З тієї причини, що ви недостатньо зосереджені, замість того, щоб йти дуже жорстко, дисципліновано за цією схемою, ви починаєте вітати у хмарах.
І от, зрозуміло, що ви витаєте в хмарах, вам приємно, ви звикли кайфувати, від цього, ну є одна проблема, немає грошей, а час іде. Отже, цей цикл нескінченно повторюється, тоді він може тривати кілька років, іноді десятки років. Він може й не вірити, звичайно, в це. От, я через це проходив, тому дуже добре знаю, що кажу. От, тому відповідно, перший крок, це полягає в тому, щоб зробити фокус на продажах. Потім, другий, якщо можна так сказати, крок полягає в тому, щоб йти послідовно, от, за цим підходом, який я описав, так, у принципі нічого в цьому нового немає.
Як подолати страх невдачі. Проблеми впровадження нових ідей
І тут, каменем спотикання, є не те, що ви шукаєте якісь знання і секретні штучки. Зараз жодних секретних знань немає. Все, можна в інтернеті знайти, хочете платно, хочете безкоштовно, це невелика проблема. Хоча, до речі, глибокі речі, я думаю, що безкоштовно, дуже рідко, щоб знайти, або треба, дуже добре знати і шукати. Але, тим не менш, проблеми з знаннями, і навичками немає зараз. Якщо у вас є доступ в інтернет і ви більш-менш не лініві. Ви все знайдете.
У чому ж тоді проблема? Проблема полягає в тому, що люди кидають, а саме з тих причин, які, ну, я позначив, тому що коли у вас у голові оця непідйомна зірка смерті, природно, ви поринаєте у тугу, у вас немає мотивації, вам важко, тому що ви розумієте, що миша хоче народити гору. Ось, власне, і все.
Автор Алекс Крол.