КОГО ГРІТИ, А КОМУ ПРОДАВАТИ: П’ЯТЬ РІВНІВ УСВІДОМЛЕННЯ
Завжди існує п’ять рівнів усвідомлення клієнта, і чим він вищий, тим легше продати їм ваш продукт чи послугу. Давайте розглянемо ці рівні на прикладі інвестицій у технології відновлюваної енергетики.
1) Неінформовані про проблему
Наприклад, це можуть бути люди, які не знають про переваги використання сонячної енергії. Вони можуть мати симптоми проблеми, такі як високі рахунки за електроенергію, але не розуміють, як їх вирішити.
2) Усвідомлені про проблему, але не усвідомлені про рішення
Це люди, які хочуть зменшити свої витрати на електроенергію, але не знають, як це зробити. Вони можуть мати багато грошей, але не знають, куди вкласти їх для підвищення енергоефективності свого будинку.
3) Усвідомлені про рішення
Це ті самі люди з пункту два, але вони вже активно шукають інформацію про сонячні панелі, вітряні турбіни тощо. Вони розглядають різні варіанти підвищення енергоефективності свого будинку.
4) Усвідомлені про продукти
Це люди, які вирішили інвестувати у відновлювану енергетику і зараз розглядають різні варіанти сонячних панелей чи вітряних турбін. Вони шукають, хто міг би їм допомогти і чому саме їхній продукт кращий.
5) Усвідомлені про постачальника
В цей момент люди вже майже готові купити рішення, вони визначились з постачальником, і у вас є дуже мало часу їх переубедити.
Як працювати з кожним із них?
Почнемо з того, що до того, як людина віддасть вам гроші, вона проходить шлях від того етапу, де ви її знайшли, до 5-го, де вона стає вашим клієнтом.
Давайте від зворотного:
5) Ви повинні дати БІЛЬШЕ людині за ту ж чи меншу вартість, і переконати, що ВИ — кращі (експертніші, крутіші, у вас секретні технології тощо). Ви повинні дуже чітко потрапити в запит людини, щоб вона звернула увагу на те, чого вона хоче.
4) Ви повинні переконати людину, що продукт, який ви продаєте, найкращий на ринку, продати переваги покупки, намалювати картину майбутнього та закрити всі її страхи і заперечення на цьому етапі, щоб вона точно бачила, як вона досягне результату.
3) Тут ви повинні відстроїтися від конкурентних рішень, наприклад, показати, чому інвестиції у сонячні панелі кращі, ніж у традиційні джерела енергії. Важливо пояснити людині, чому саме ваш механізм кращий за інші (умовно, ваша система сонячних панелей працює так, і ось так, і тому у неї вийде).
2) Якщо людина усвідомлює проблему, ви повинні стати її світлом у кінці тунелю: починаєте з акценту на болю, а потім показуєте повну картину, як вона може діяти. Наприклад, якщо людина хоче зменшити свої витрати на електроенергію, ви показуєте їй, як сонячні панелі можуть допомогти у цьому.
1) Якщо людина не усвідомлює проблему (але вона у неї є), то у неї є симптоми цієї проблеми… Наприклад, високі рахунки за електроенергію. Ви починаєте з цього, привертаєте увагу тих, у кого без причини високі рахунки, і протягом часу ведете їх від пункту 1 до пункту 5, кажучи, що це означає, що у них є можливість зменшити ці витрати за допомогою сонячних панелей.
(Так, пункти краще читати задом наперед)
Отже, висновок: фільтруйте рекламою тих людей, яких ви хочете залучати. І пам’ятайте, що ви повинні донести до них таке, щоб вони вірили у вашу ідею та вірили у ваше рішення.